Dają mi prezent, więc coś od nich kupię

Z Remigiuszem Kocem, psychologiem społecznym Uniwersytetu Kazimierza Wielkiego, rozmawia Katarzyna Oleksy

Jakim cudem na publicznej prezentacji nagle stwierdzamy, że potrzebujemy kołdry lub garnka za kilka tysięcy złotych?

Takie spotkania są perswazyjnie bardzo dobrze dopracowane. Po pierwsze, ma tu zastosowanie reguła niedostępności - sprawia się wrażenie, że tylko tu i teraz dany produkt można kupić w korzystnej cenie. Potem będzie tylko drożej. Decydująca, moim zdaniem, jest manipulacja ceną. Nie podaje się całej kwoty a część, na przykład, tygodniową - zamiast 4 tysięcy usłyszymy 50 złotych. Często jest też odwołanie do jakichś naszych nawyków: papierosów czy słodyczy, na które wydajemy tyle i tyle. Od razu pada hasło, że za tę kwotę skumulowaną moglibyśmy mieś dany towar. I w końcu wzbudzenie poczucia, że ci, którzy są na prezentacji, chcą to kupić. Tak aranżuje się działania, że zazwyczaj 2-3 osoby decydują się na zakup. Zdarza się, że to osoby podstawione. A skoro inni się zdecydowali, to ja też mogę.

Na spotkania zapraszani są przede wszystkim starsi ludzie.

<!** reklama>Ważne są tu dwa elementy. To grupa mniej krytyczna, nie znają też praw komercji. Po drugie to osoby, które mają czas i stały dochód. Sprzedawcy wiedzą, mówiąc okrutnie, że można z nich zedrzeć. Często też te osoby czują się wyróżnione otrzymaniem zaproszenia, w którym obiecuje im się upominek. A tu działa już zasada wzajemności - jeśli dostałem od kogoś prezent, wypada kupić coś od tej osoby, by się odwdzięczyć.