Jak prosić, żeby dostać

Psycholodzy odkryli wiele sposobów wpływania na innych ludzi. Niektóre są złożone i trudne do wykonania, innych nauczyć się może każdy, są bowiem szalenie proste. Oto niektóre z nich.

Większość ludzi lubi swoje imiona, a badania pokazują, że chętniej spełnimy czyjąś prośbę, jeśli ktoś zwraca się do nas po imieniu. Lepiej brzmi np. „Marcin, czy możesz pożyczyć mi 100 zł” niż „Czy możesz pożyczyć mi 100 zł ?” albo „Florkowski, czy możesz pożyczyć mi 100 zł”.

Jeśli chcesz, aby ludzie częściej ulegali twoim namowom, to zwracaj się do nich po imieniu. Dlaczego to zwiększa uległość? Z trzech powodów. Gdy ktoś mówi do nas po imieniu, mamy wrażenie, że nas lubi, wiec prośbę tej osoby chętniej spełnimy. W dodatku jeśli ktoś ujawnia nam swoją sympatię, to poprawia nam nastrój, a w dobrym nastroju łatwiej robimy coś dla innych. Po trzecie, zwrócenie się po imieniu jest odbierane jako prośba bardziej osobista, kierowana specjalnie do nas, więc odmawiając musielibyśmy wziąć na siebie za to większą odpowiedzialność i „wyjść na świnię”, a to jest przykre.

<!** reklama>

Innym prostym zabiegiem, zwiększającym uległość, jest poprzedzenie prośby pytaniem o samopoczucie, np. „Jak się dzisiaj czujesz? Co u ciebie słychać?”. Jeśli pytana osoba powie, że czuje się dobrze, należy wyrazić zadowolenie, jeśli powie, że czuje się źle, należy wyrazić współczucie. Dopiero potem poprosić o to, o co nam chodzi. Po takiej sekwencji (pytanie o nastrój - komentarz - prośba) indagowana osoba jest bardziej skłonna spełniać nasze życzenia.

Dlaczego to działa? Człowiek, który pyta nas o samopoczucie, a potem cieszy się, jeśli jest nam dobrze, lub ubolewa, jeśli jest nam źle, wydaje się być grzeczny i miły, a więc chętniej zrobimy to, o co nas prosi. W dodatku psycholodzy odkryli bardzo interesujący mechanizm - ponieważ ludzie czują się w obowiązku ujawniać raczej pozytywne samopoczucie niż marudzić, to pytani o nastrój często mówią, że czują się dobrze, nawet jeśli tak do końca nie jest. Ale samo powiedzenia, że jest się w dobrym nastroju, faktycznie ów nastrój poprawia!

Jeszcze inny zabieg zwiększający uległość polega na proszeniu w sposób nietypowy. Żebrak, który mówi: „Czy może mi pan dać 99 groszy?” dostanie więcej pieniędzy niż ten, który mówi „Czy może mi pan dać złotówkę?”. Gdy prośba jest standardowa, łatwiej na nią odpowiedzieć standardowo, czyli odmówić, zwłaszcza tym ludziom, którzy często są o coś proszeni i wyrobili już sobie nawyk odmawiania. Do takich ludzi należą przepracowani rodzice, mieszkańcy wielkich miast, którzy często napotykają żebraków, szefowie firm, do których codziennie ktoś przychodzi z prośbą o podwyżkę lub urlop.

Nietypowa prośba zaskakuje i zmusza do refleksji, dlatego hamuje odruchową odmowę i tym samym zwiększa szanse na to, że zostanie spełniona.