... jednak sposób, w jaki to robi, opiera się w ogromnej mierze na procesie podejmowania decyzji przez nasz mózg, działaniu zmysłów oraz ocenie faktów. Aby dojść do tych ostatnich sygnał musi pokonać „Pana Flintstone'a”, czyli umysł pierwotny, nazywany naukowo gadzim. To on jest strażnikiem mózgu, zajmuje się tym od setek tysięcy lat i świetnie się zna na swojej pracy.
Pokonać gadzinę
Nie przejdziemy dalej, jeśli go nie przekonamy. Jest bardzo szybki i bardzo poważnie podchodzi do swojego zadania. W ułamku sekundy rozpozna fałsz, strach czy złe intencje. Jeśli chcesz dotrzeć do klienta z logicznym przekazem musi Cię przepuścić. Zrobi to jedynie, jeśli Ci zaufa. Jeśli jeden sygnał będzie zły, reszta informacji, nie wiem jak policzonych, będzie zniekształcona, zamazana i przeinaczona. Najlepsze kalkulacje, argumenty bez odpowiedniego wstępu zostaną zlekceważone.
Niebagatelną rolę odgrywają tutaj zmysły, których poświęcimy dziś szczególną uwagę.
Zmysłów mamy 5, są to: wzrok, węch, słuch, dotyk, smak. Wymieniłem je w określonej kolejności, która wiąże się ściśle z branżą nieruchomości. Nieruchomości to branża trudna i wymagająca szerokiej wiedzy. Poza wiedzą ekspercką, liczy się tu również umiejętność sprzedaży i dobry kontakt z klientem.
Nowoczesne technologie również w tej tematyce bardzo się rozpowszechniły. Często samodzielnie podejmujemy się poszukiwania domu czy lokalu pod firmę. Mimo wszystko pośrednik nieruchomości nadal ma szerokie pole do popisu. Jest tak przede wszystkim dzięki złożoności całego procesu sprzedaży oraz faktu, że na decyzję zakupową wpływa wiele czynników. Między innymi wspomniane zmysły.
Oczy kupują
Na zmysły klienta oddziaływać można za pomocą różnych bodźców i technik. Wzrok jest najsilniejszy i najbardziej znaczący z całej wyliczanki. Blisko 80 procent ludzi to wzrokowcy. Wiedza o tym jest ogólnie powszechna, dlatego można zauważyć spory nacisk na tę strefę w ofertach sprzedażowych.
Duży nacisk kładzie się na stylizowanie domowej przestrzeni, czyli tzw. home staging. Tak podrasowane nieruchomości w ręce bierze fotograf i z szarego salonu wychodzi efekt jak z żurnala. Drugim znaczącym w tej branży zmysłem jest zapach. Znane są praktyki rozpylania w mieszkaniach zapachów, mających wpłynąć pozytywnie na wrażenia, miłą atmosferę podczas wizyty.
Świeżo upieczony chleb czy ciasto lub zapach wanilii działają najlepiej. Cel jest prosty, klient ma poczuć się jak w domu. Wzrok i słuch są zatem najczęściej wykorzystywane, ale nie należy zapominać o pozostałych zmysłach.
Zapraszając klienta do domu należy odpowiednio przygotować otoczenie, domowników również. Niedopuszczalny jest hałas. Na przykład za głośno bawiące się dzieci czy towarzystwo gości. Zmysł smaku możemy wykorzystać podczas tzw. drzwi otwartych. Zaoferować wykwintne dania, które na długo zapadną w pamięć i podkreślą wyjątkowy charakter nieruchomości. W tematyce zmysłów wspomnieć należy oczywiście o mowie ciała. Jest to bardzo znacząca broń w arsenale każdego sprzedawcy, ale to już temat na kolejny artykuł.
Trzeba umieć liczyć
Odpowiednim wykorzystaniem zmysłów zdobyliśmy zaufanie „Pana Flintstone'a”. Teraz do akcji wkracza logiczna część naszego mózgu. Czas przedstawić interesujące cyfry i wyliczenia. Strefa analityczna jest niezwykle ważna, zwłaszcza w omawianej branży nieruchomości. Tutaj trzeba umieć liczyć. Oferta musi być przemyślana, uczciwa i konkretna. Nie ma tu miejsca na domysły i wróżenie z fusów. Klient musi czuć się bezpiecznie, musi widzieć, że ma do czynienia z profesjonalistą.
Każda nieruchomość zasługuje, aby podkreślić jej zalety i zademonstrować je za pomocą zmysłowej prezentacji.
Konkludując, pamiętać należy, aby sygnał nie był zbyt mocny i zbytnio skupiony na jednym ze zmysłów. Przesada jest łatwo zauważalna na każdym polu. Dysonans poznawczy może mocno zakłócić cały proces sprzedaży. Klient może dać się skusić kolorowymi zdjęciami pięknych przestrzeni, ale jeśli na miejscu zastanie bałagan, poczuje się oszukany i szybko ucieknie. Konsekwencja, skupienie się na detalach są zatem bardzo ważne. Umiejętne oddziaływanie na zmysły powinno oczywiście, a nawet musi iść w parze z uczciwością i rzetelnością.
*ŁUKASZ KAMIŃSKI
TRENER SPRZEDAŻY I BIZNESU,
WWW.PERSPEKTYWY.BIZ
Dołącz do nas na Facebooku!
Publikujemy najciekawsze artykuły, wydarzenia i konkursy. Jesteśmy tam gdzie nasi czytelnicy!
Dołącz do nas na X!
Codziennie informujemy o ciekawostkach i aktualnych wydarzeniach.
Kontakt z redakcją
Byłeś świadkiem ważnego zdarzenia? Widziałeś coś interesującego? Zrobiłeś ciekawe zdjęcie lub wideo?
