Jacek Ciesielski: "W biznesie pieniądze są bonusem, nie celem samym w sobie"

Miecz katowski z 1631 roku znaleziony w toruńskiej rakarni

Myślę, że tak. Zatrudniam już 15 osób, a firma ciągle się rozwija. Z tym, że to nie sam biznes jest innowacyjny. Za innowacyjne uważam metody, jakie stosuje przy jego prowadzeniu. Szczególnie, że doświadczenie biznesowe mam duże, bo przez 30 lat swojej aktywności zbudowałem kilka przedsiębiorstw. Ten obecny jest wyjątkowy, bo powstał w oparciu o zupełnie inne wartości. Poprzednio najczęściej zajmowałem się importem. Zawsze zależało mi na produktach, które były innowacyjne i unikalne, zawierały coś ekstra, były najlepsze w jakiejś dziedzinie. Liczyło się dla mnie, jak na tego rodzaju produkt zareaguje klient. Nie zastanawiałem się jednak nad najsłabszym ogniwem, jakim było występowanie pośrednictwa między mną a klientem. Wyglądało to tak, że jeśli nawet dostarczałem najlepszy produkt, to i tak zderzał się on na rynku z podobnymi towarami (często tylko pozornie), a dystrybutorom o wiele łatwiej było sprzedać coś tańszego. Nie przykładali wagi do tego, żeby sprzedać to, co jest dobre. Z tego powodu często przegrywałem.

Niemal dekadę temu przekonałem się do pewnych metodologii, które funkcjonują na zachodzie. Dlatego około 6 lat temu otworzyłem firmę ONSEN. Zrozumiałem przed tym, że pieniądze są w biznesie elementem ubocznym, bonusem za dobrze wykonaną pracę. Nie mogą i nie powinny być celem samym w sobie. Zacząłem więc od zadania sobie prostych pytań: Dlaczego chcę to robić? Jak moje materace zmienią człowieka? Co mogę zrobić, aby pomóc ludziom lepiej funkcjonować? Odpowiedzi na te pytania otwierały mi oczy. Dlatego w firmową ideologię wpisane jest to, że nasze materace, poduszki czy meble ergonomiczne kupują ludzie, którzy chcą je mieć. Tymczasem inne firmy, których celowo nie nazywam konkurencją, muszą po prostu sprzedać produkt, jaki wyprodukowały. To jest właśnie ta zasadnicza różnica. Oni nie mają wiedzy na temat psychologii snu, anatomii ciała, budowy układu mięśniowego czy szkieletowego… Tworzą setki produktów po to, aby móc zmanipulować klienta. Chcą wmówić mu pewne rzeczy, które zwiększą ich zyski, co pozwoli zrealizować skończone cele. A my mamy jeden produkt, jeden funkcjonalny materac. I to wystarczy! Skupiamy się na edukowaniu klientów, a nie na ich mamieniu. Niemal każdy klient, który coś u nas kupuje, później mówi nam, że otworzyliśmy mu oczy. Ludzie chwalą nas, że pokazujemy im nieuczciwość branży, tłumaczymy rodzaje i parametry pianek… Jesteśmy we wszystkim transparentni, a dodatkowo udzielamy skutecznych porad z zakresu prawa konsumentów. I to procentuje.

Naszym celem nie jest trafianie do wszystkich klientów. Nie wychodzimy z przekazem zbyt szeroko. Chcemy bowiem dotrzeć tylko do ludzi świadomych, którzy się tematem zainteresują. Czytają naszego bloga, słuchają naszych podcastów i oglądają nasze filmy. Stworzyliśmy dla nich też kilkanaście filmów z ćwiczeniami na kręgosłup, które pokazuje i opisuje doświadczony fizjoterapeuta. Co więcej, do nas klienci zazwyczaj nie przychodzą. Sprzedaż prowadzimy głównie w internecie, dając 100 dni na zwrot. Oczywiście posiadamy przy firmie swój salon firmowy, ale klienci rzadko chcą teraz testować materace stacjonarnie, bo wiedzą już, że to nie na najmniejszego sensu. Wolą kupić materac i przetestować go we własnej sypialni. Preferują testowanie materaca w piżamie i naturalnych warunkach, a nie w kurtce pod czujnym okiem sprzedawcy. Dzięki temu przyciągamy zadowolonych, niezwykle kolejnych klientów, którzy o naszym produkcie opowiadają swoim znajomym. I tak to działa. Mamy też taką serię filmów pod nazwą Triki Sprzedawców, gdzie ujawniamy jak ludzie nabijani są w butelkę. Ktoś to obejrzy, a potem pójdzie do sklepu i usłyszy to samo, przed czym go przestrzegaliśmy, to najczęściej zyskuje świadomość tego, że jesteśmy szczerzy i nie oszukujemy. Bywa, że pomagamy klientom, którzy kupili swój materac w sklepie i ten odmówił im przyjęcia zwrotu. Naszym celem jest ochrona praw konsumenta i ofiarowanie klientom w bonusie wszystkiego, co się tylko da. Relacje z naszymi klientami są trwałe i nie kończą się po zakupie materaca.

Materac kupujemy raz na 10 lat, więc tego rodzaju reklamy z natury się nie sprawdzają. Do momentu, kiedy nie uczłowieczymy tego produktu, nie jest on w ogóle atrakcyjny. Każdy może powiedzieć, że ma najlepszy materac, może się tym chwalić w stu pozbawionych merytoryki filmach w internecie. My to robimy inaczej. Zamieszczamy posty choćby we współpracy z Zakładem Pogrzebowym A.S. Bytom (firma, która nie istnieje, ale ma bardzo popularne profile w mediach społecznościowych – przypis redakcji). Przy tej kampanii hasła mieliśmy dość kontrowersyjne, jak na przykład „W końcu wygodnie się rozłożysz” do zdjęcia dziewczyny na naszym materacu. W domyśle ma być niebawem pochowana. Zamieściliśmy też zdjęcie młodego mężczyzny na cmentarzu z materacem pod pachą i napisem „Nawet śmierć nas nie rozłączy”. Przełamujemy pewne bariery, śmiejemy się z rzeczy, z których śmieją się świadome osoby o specyficznym poczuciu humoru. I jeszcze jedno: polski biznes i marketing walą głową w mur, bo niesłusznie uważają, że demografia to klucz do sukcesu. Jednak na świecie odchodzi się od demografii, liczy się tylko psychografia. My nie wybieramy klienta, bo jest bogaty, z dużego miasta i wykształcony. Szukamy takiego, który wierzy w pewne wartości, jakie są wyznawane również przez nas. To właśnie odwaga, transparentność, uczciwość. Nasze wartości.

Biznes w naszym kraju nadal funkcjonuje tak, jak funkcjonował 30 lat temu. Typowy polski przedsiębiorca nadal wszystkiego się boi. Świat dawno poszedł w biznes relacji, a my wciąż tkwimy w biznesie transakcji. Krótko mówiąc – cena transakcyjna jest dla polskich przedsiębiorców wyznacznikiem sukcesu. Nie jesteśmy jeszcze społeczeństwem zachodnim, które najczęściej wybiera droższe, ale jednocześnie lepsze jakościowo produkty. Może wciąż nas na to nie stać, ale to nie znaczy, że mamy nie proponować ludziom towarów z najwyższej półki. Polski przedsiębiorca stawia na stare, przetarte ścieżki, bo uważa, że klient szuka byle jakiego produktu w niskiej cenie. Innej drogi nie dostrzega. Tymczasem na całym świecie powstają już firmy tworzone nie dla pieniędzy, ale dla jakiejś idei. Pieniądze przychodzą im niejako przy okazji. W Polsce tego prawie nie ma, przedsiębiorcy nie potrafią tak myśleć. Albo, co gorsza, nie chcą… Dlatego też chcę z całą mocą przekonywać ich, aby otworzyli oczy. Nam oczy otworzyły książki Simona Sineka i Setha Godina, a przede wszystkim „Zaczynaj od DLACZEGO” oraz „Gra nieskończona”. Te pozycje są na tyle ważne, że wręcz marzę o tym, aby wszyscy je przeczytali. I to nie raz, nie dwa razy, ale dziesięć czy dwadzieścia razy! Warto do nich wracać i za każdym razem odkrywać coś nowego. Jeśli przedsiębiorcy w pełni uwierzą w prezentowane tam wartości, to ich życie diametralnie się zmieni. Zaczną czerpać z niego ogromną satysfakcję, stworzą dream team i będą mieli prawdziwy wpływ na otaczających je świat. Ostrzegam, że to może uzależnić, ale jednocześnie ma o wiele większą wartość, niż pieniądze. W organizacji opartej na wartościach, stosowanie jobs to be done czy design thinking, wchodzi na całkowicie inny poziom. Można kreować coś nowego, rozwijać innowacyjne myślenie wykraczające poza polski beton. To właśnie wartości napędzają zachodnie firmy, a w Polsce…? Pytałem kilkudziesięciu przedsiębiorców w Toruniu o to, jakie mają value proposition i około 95% z nich nie wiedziało, co to jest. Pozostałe 5% wiedziało, ale w ogóle go nie posiadało lub uważało, że jest nim zarabianie pieniędzy. O prawie dyfuzji innowacyjności nie słyszał prawie nikt. I to dlatego w Polsce nie powstają takie firmy jak Tesla, Apple czy Uber. Niemal każdy europejski kraj może pochwalić się międzynarodowymi firmami, które w jakimś aspekcie zmieniają świat. U nas natomiast rządzi strach i chęć pomnażania majątku. Dlatego też mam nadzieję, że już niebawem dokoła nas funkcjonować będzie coraz więcej firm stosujących ideę infinite game, czyli gry nieskończonej. Będą one żywym dowodem na to, że to właśnie gra nieskończona daje największą frajdę.