Justyna Hoppe: Czego brakuje Twojemu sąsiadowi?

Co zadecydowało, że zaczęła Pani pracować na własny rachunek?
Chciałam spróbować czegoś innego po sześciu latach pracy w korporacji. Szukałam pracy etatowej, a gdy nie mogłam znaleźć, to po dziewięciu miesiącach poszukiwań udałam się do doradcy zawodowego z pytaniem: „Jak dalej żyć?”. Pamiętam, że wtedy dostałam wskazówkę, by to, czego się nauczyłam w korporacji, czyli marketingu, wykorzystać. Padła propozycja, bym zaczęła uczyć. Dobrze, spróbuję - powiedziałam! Traktowałam to jak eksperyment. Jak odniosę duży sukces, to super, a jak trochę słabiej mi się powiedzie, to też nie będzie tragedii.

I co się okazało?
Nikt nie chciał mnie zatrudnić, pomimo mojego doświadczenia i dobrych referencji. Pomyślałam, że w takim razie zatrudnię się sama. Zwłaszcza, że oszczędności się kończyły, na głowie kredyt hipoteczny i inne zobowiązania.

Prysło bezpieczeństwo, które dawała praca w korpo...
... gdzie pensja wpływała regularnie każdego miesiąca. Człowiek nie myślał, że będzie inaczej i że zasoby się pokończą. Ale taki moment nadszedł. To jeszcze bardziej zmotywowało mnie do działania, ciężkiej pracy i podjęcia, powiedziałabym męskiej decyzji, że przechodzę na swoje. Założyłam firmę szkoleniowo-doradczą. Jak mówi popularne powiedzenie: „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło”. W moim przypadku wiele razy je sobie powtarzałam.

Szkoli Pani i radzi. To przećwiczmy taką sytuację.Przychodzę na szkolenie, nie mam pomysłu na biznes, to co mi Pani doradzi?
Niech pan popyta w swoim otoczeniu, wśród znajomych, sąsiadów, czego im brakuje do lepszego funkcjonowania, jakie mają potrzeby, na co narzekają. Może to być coś banalnego, jak np. problem sprzątania klatki schodowej na osiedlach.

Mam się wsłuchiwać w narzekających?!
Tak, bo to jest droga do odkrywania potrzeb innych ludzi, często nazywanych problemami - „A nie ma tego czy tamtego. Jakby to było,byłoby lepiej”. Należy zapisywać te problemy, a następnie wysondować, na ile są to pojedyncze przypadki, a na ile masowe, by stworzyć reprezentatywną grupę odbiorców usługi czy produktu.

To jedna z dróg. Jak jeszcze można szukać inspiracji?
Zapytam, co pan lubi robić.

Co, jeżeli powiem: „Nie wiem”?
Poproszę, żeby pan rozpisał, ile czasu zajmują panu poszczególne zajęcia. Dzięki temu stworzymy tygodniowy harmonogram zajęć, z którego wyniknie, na jakie działania poświęca pan najwięcej czasu. Może się okazać, że to jest pańska pasja, hobby, które mogą być wskazówką do odnalezienia drogi w biznesie.

A jeżeli nic nie robię? Przypadek beznadziejny - brak chęci, ambicji.
Ambicja, otwartość i zaangażowanie są konieczne do działania. Oczywiście, moja oferta nie zainteresuje osób, które nie chcą niczego zmieniać w swoim życiu. Nie uszczęśliwiam ludzi na siłę. Kiedyś byłam „misjonarką” biznesową, która próbowała ludziom wskazywać drogę, ale po pewnym czasie sobie odpuściłam. W niektórych przypadkach zauważałam, że mi zależy bardziej niż klientowi, a to nie rokuje dobrze na przyszłość. Wróćmy zatem do tych zainteresowanych.

Co Pani im podpowiada?
Mówię, że mogą np. dostarczać produkt lub usługę,które już są na rynku, niemniej jednak powinni robić to inaczej, lepiej, na swój sposób.

Właśnie Pani poszła tą drogą?
Wykorzystałam swój talent do budowania relacji. Przy pierwszych kontaktach, zgodnie z zaleceniami Miłosza Brzezińskiego, autora „Głaskologii”, wyciągam wszystko, co dobre w danej firmie, czyli najpierw głaskam, „dolewam czekolady”, to wtedy ludziom rosną skrzydła i od razu lepiej się rozmawia. Ponadto w nawiązywaniu kontaktów bardzo mi pomaga umiejętność słuchania, tak powszechna u introwertyków - takich osób jak ja. Jak słucham, to myślę, wyciągam wnioski i zadaję pytania. Prowadzona przeze mnie rozmowa daje drugiej stronie poczucie pełnego kontaktu i zrozumienia. To istotne w budowaniu zaufania i diagnozie sytuacji. Następnie wskazuję obszary do rozwoju, czyli działania, których realizacja może przyczynić się do poprawy kondycji firmy.

Czym dokładnie się Pani zajmuje?
Głównie szkoleniami opartymi o metodologię warsztatową, czyli dużo ćwiczeń i teoria, bo dorośli uczą się najlepiej przez doświadczenie. W ten sposób najwięcej zapamiętują i przenoszą umiejętności zdobyte na szkoleniu do swojej firmy. Szkolenia dotyczą marketingu.

Jak wygląda Pani współpraca z firmami?
Odbywa się ona zawsze na zasadzie projektowej, od potrzeby do potrzeby, niemniej jednak jest kilka firm, z którymi prowadzimy długofalowe programy szkoleniowo-doradcze. Dobrze się czuję współpracując z dużymi firmami, bo dobrze znam specyfikę pracy w korporacji, procedury.

A z małymi? Są chętne do współpracy, czy raczej uważają, że już wszystko wiedzą?
Firmy zgłaszają się do nas po poradę lub na szkolenie z reguły w sytuacji kryzysowej, gdy zadziało się coś złego lub czego szef nie rozumie. Wówczas przeprowadzam wywiad w firmie, by zdiagnozować przyczyny i wskazać „leki na chorobę”. Z mojej perspektywy ocena jest łatwiejsza, bo patrzę z boku.

Proszę o przykład.
Miałam dłuższą współpracę z firmą z Bydgoszczy, która zajmowała się usługami opiekuńczymi dla osób starszych. Jej szef zgłosił się po poradę, bo wydał kilkanaście tysięcy złotych na działania marketingowe, które nie przyniosły żadnego efektu. Zainwestował trochę pieniędzy i nie rozumiał, gdzie popełnił błąd. Zdiagnozowałam tę sytuację. Otóż szef firmy zbudował swój biznes na modelu angielskim, bo kilka lat pracował jako opiekun osób starszych w Wielkiej Brytanii. Wprowadził obce mechanizmy, które nie sprawdziły się na naszym gruncie. Błąd polegał na tym, że w Anglii odbiorcą usług są osoby starsze, które same zgłaszają potrzebę opieki, a w Polsce adresatem powinny być dzieci osób starszych. Zatem treść komunikatów powinna być inaczej sformułowana - np. „Córko, synu, zadbaj o swojego tatę czy mamę”... Zły adresat, pieniądze wyrzucone w błoto. Zaproponowałam szereg działań komunikacyjnych, przeprowadziłam etap wdrożenia, po którym nastąpiła ewaluacja. Był sukces. Szef tamtej firmy stwierdził, że jeszcze nigdy tak dobrze nie wydał pieniędzy. To była dla nas jedna z najlepiej wystawionych referencji.

To przykład działalności doradczej, a czego dotyczą szkolenia prowadzone przez Profit Brand?
Wymienię tylko niektóre tematy, np. jak stworzyć strategię marketingową, strategię komunikacji, marketing relacji, czy perswazyjną ofertę handlową. Szkolimy we wprowadzeniu produktu na rynek, w planowaniu reklamy, budowaniu wizerunku firmy czy zarządzaniu produktem, a także badaniu satysfakcji klienta. Pokazujemy, jak wiedzę marketingową można wykorzystać do rozwoju biznesu.

Jak w Pani ocenie nasz regionalny biznes rozumie potrzebę szkoleń?
Panuje przekonanie, że póki biznes się kręci, to nie ma potrzeby szkolenia. Dopiero, gdy klienci zaczynają odchodzić, to następuje refleksja, że może już czas, by zacząć działać inaczej. Nie wiedzą, jak to zrobić, więc dopiero wtedy zgłaszają się do na z prośbą o przeprowadzenie szkoleń. Z tego, co zauważyłam, w małym biznesie lista potrzeb jest zawsze ogromna. Szkolenia są na dalszym planie, rzadko należą do priorytetów. Łatwiej takiej firmie kupić nową drukarkę czy samochód, niż zainwestować pieniądze w szkolenia, które są niewymierną, nienamacalną usługą.

Czy kadra menedżerska też się poddaje szkoleniom?
Raczej rzadko. W ostatnim czasie przygotowaliśmy w ofercie „executive coaching”, czyli mentoring dla kadry kierowniczej - takie nowoczesne narzędzie rozwojowe, adresowane do osób na najwyższym poziomie w hierarchii firmy. Szkolenia tego typu odbywają się twarzą w twarz w biurze klienta, a nie na sali szkoleniowej. Zdarza się, że biznesmeni przyznają się do tego, że jednak wszystkiego nie wiedzą.

*Justyna Hoppe

absolwentka zarządzania i marketingu UMK, praktyka w korporacji i firmie Vobro, trener biznesu z zakresu marketingu, właścicielka firmy szkoleniowo-doradczej Profit Brand w Toruniu, pisze artykuły w magazynie Marketer+, ma 13 lat praktyki biznesowej i 6 lat trenerskiej