Własna marka umacnia pozycję

Wcześnie Pan wystartował jako przedsiębiorca?
Na trzecim roku ekonomii odszedłem ze studiów dziennych na zaoczne i rozpocząłem działalność gospodarczą. Na początku był to handel, później usługi. Na przełomie lat 80. i 90. brakowało w kraju wszystkiego. Byliśmy po latach szarzyzny i pustych półek wygłodniali dostępu do każdego dobra. Nie tylko konsumpcyjnego, ale i inwestycyjnego.

Wiedza ze studiów przydała się do rozwijania własnego biznesu?
Tak, a najśmieszniejsze, że ogólnie wybrałem takie studia, aby oderwać się od rodzinnej branży, czyli budownictwa i ostatecznie mi się to nie udało. Zatoczyłem mały krąg i wróciłem na rodzinne tory, ale nie żałuję.

Jednak nie można powiedzieć, że poszedł Pan dosłownie w ślady ojca…
Nie, moja działka to handel, a tato zajmował się wykonawstwem. Kontynuację jego działalności, z powodzeniem prowadzi mój siostrzeniec, a jego dziadek - mój tato - jest z niego dumny.

Skąd akurat takie sprzedażowe nastawienie?
Cztery lata pracowałem jako instalator i brakowało mi w Bydgoszczy hurtowni, która współpracowałaby wyłącznie z rzemieślnikami, rozumiała ich potrzeby. Szczęśliwy splot zdarzeń sprawił, że natknąłem się na mojego dzisiejszego wspólnika - Krzysztofa Osipowicza z poznańskiego BIMS Plus. Była to firma skoncentrowana na obsłudze fachowców. Jej szef namówił mnie, bym postawił na taki handel w swoim rodzinnym mieście. Tak zrobiłem.

Było to około dwudziestu lat temu. Trudno było?
Inaczej niż dziś. Najpierw otworzyłem oddział BIMS Plus, a po paru latach wyodrębniła się moja własna spółka. Jako ogólnopolska sieć hurtowni specjalistycznych, firma jest w rękach dwunastu wspólników, rozsianych po całej Polsce. Każdy z nas ma swoje podwórko, na którym pracuje niezależnie, ale ogólnie wiele nas łączy. Mamy wspólny kapitał, wspólną politykę asortymentową, wspólne logo, logistykę i marki kompetencyjne. Podstawą działania BIMS Plus cały czas jest koncentrowanie na pracy z rzemieślnikiem, instalatorem przy zachowaniu dobrych relacji z producentami. To twardy fundament firmy, jej misja i credo, i to się nie zmieni.

Trafił Pan w moment?
Też. Trafiliśmy w niszę rynkową, ale przede wszystkim trafiłem na odpowiednich wspólników. Na początku lat 90. nietrudno było rozruszać działalność, ale równie łatwo można było ją zaprzepaścić. Ci z moich kolegów, którzy rzetelnie i konsekwentnie podeszli do swoich biznesów w tamtym okresie, są dziś okrzepłymi przedsiębiorcami.

Działa Pan prężnie w tzw. kanale B2B, zgadza się?
Dokładnie. Obsługujemy fachowców. Współpracujemy z instalatorami, mniejszymi i większymi firmami ogólnobudowlanymi, ale i deweloperami, architektami, projektantami…

Czy wąska specjalizacja to atut?
Tak, ale trzeba być zawodowcem w tym, co się robi. Nie pracujemy z klientem indywidualnym, którego wiedza jest płynna, często podstawowa, ale z ekspertami w tej dziedzinie - ludźmi, którzy żyją z tego, co robią i znają się na tym doskonale, bo siedzą w temacie od lat.

Podobnie jak i Pan…
Właśnie. I to chyba nasz największy atut. Dzięki latom doświadczeń udało nam się stworzyć jeden z najlepszych zespołów obsługi klienta w regionie. Dobierając kadrę, przeczesaliśmy rynek, wyłuskując osoby kreatywne, a jednocześnie chcące się rozwijać, szkolić w tym konkretnym zakresie. Obecnie moi pracownicy w wielu tematach są lepiej zorientowani ode mnie. Oczywiście ja staram się nadążać, uczyć od nich, ale to prawdziwi eksperci, z czego też jestem dumny.

Ale strategiczne decyzje są jednak po stronie szefa?
Wiele z nich podejmujemy wspólnie, jako zespół. Mam znakomitych doradców i liczę się z ich zdaniem. Ja stawiam kropkę nad i, ale oni mi w tym bardzo pomagają.

Ile osób aktualnie Pan zatrudnia?
Ponad sto, w moich trzech spółkach.

Trzech?
Kiedy BIMS Plus rozrastało się coraz bardziej, zauważyłem, że w pewne działy warto dodatkowo zainwestować i tak zrodziły się dwie kolejne spółki. Jedna z nich zajmuje się obsługą firm sieciowych, druga specjalistycznie obsługuje technikę domową w innym zakresie niż ma ją w ofercie Bims.

Jaki jest Pana zdaniem klucz do odniesienia sukcesu w biznesie?
Najistotniejsze są rzetelność kupiecka i kompetencje, ale liczy się też, coś, co ja nazywam chemią. Jak nie ma chemii, to choćbyśmy nie wiem, jak kompetentni byli i mieli najlepszy asortyment w niesamowicie konkurencyjnych cenach, interesy nie będą szły tak, jak powinny. Dlatego do klientów podchodzimy indywidualnie. Jesteśmy dla nich partnerami w codziennych zawodowych działaniach i problemach. Budujemy relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Po latach współpracy często zamieniają się one w przyjaźnie. Ale zawsze pamiętamy, że to nasz klient i znamy swoje miejsce w szeregu.

Rozumiem, że takie indywidualne podejście procentuje…
Tak, bo klient dziś ceni swój czas, ma coraz większe oczekiwania. Dlatego jesteśmy razem z klientem na jego budowie. Dział handlowy to team, w którym jeden inżynier pracuje w terenie, a drugi obsługuje przywiezione przez niego zlecenia. Mamy wykwalifikowany dział ofertowania i doradztwa technicznego. Rozbudowaliśmy logistykę do poziomu niedoścignionego dla konkurencji. Dowieziemy każdą ilość towaru, o umówionej godzinie na plac budowy, tak aby instalator mógł skoncentrować się na realizacji inwestycji.

Czy powstanie nowej siedziby w Bydgoskim Parku Przemysłowo-Technologicznym to dobry wybór?
To był strzał w dziesiątkę. Wybudowaliśmy centrum logistyczne typowo pod nasze potrzeby. 8 tys. mkw. powierzchni i ponad 17 tys. pozycji asortymentowych. W sezonie przyjmujemy około 15 tirów na dobę, ale towar szybko się upłynnia. Można by wręcz rzec, że nasz magazyn działa jak taka pompa ssąco-tłocząca. Z jednej strony odbiera materiały, z drugiej ładuje je na nasze ciężarówki, które wysyłamy w określone miejsca, już bezpośrednio na place budów.

Firma BIMS Plus jest już siecią w regionie…
Tak, w dużych miastach jak Bydgoszcz, Toruń, Włocławek mamy oddziały i kilka Abeksów, takich mniejszych punktów samoobsługowych. W Inowrocławiu i Grudziądzu są samoobsługowe punkty handlowe, w których nasi klienci zaopatrują się, gdy jest nagła potrzeba. To oczywiście nie koniec rozwoju. Chcemy być zawsze w zasięgu ręki instalatora. Fachowcy dobrze wiedzą, czego szukają, więc bez trudu wybierają to z półek w takich punktach. Nie muszą wozić ze sobą gotówki, bo można u nas kupować na zasadzie kredytu kupieckiego.

Brzmi doskonale. Samo się to tak ładnie nie kręci...
Nie, cały czas trzeba trzymać rękę na pulsie, wychodzić naprzeciw potrzebom klientów. Mieć oczy szeroko otwarte, bo konkurencja nie śpi. Rynek non stop się zmienia i należy szukać nowych kierunków w branży, rozwijając się nieustannie.

I stawiać na kompleksowość?
Również. Np. sądzę, że gdybym nie miał działu wentylacji i klimatyzacji, który dziś cieszy się ogromnym zainteresowaniem, cała reszta gorzej by funkcjonowała, ogólna sprzedaż nie szła by tak dobrze. Podobnie w kwestii odnawialnych źródeł energii - jest dziś megatrend na inwestowanie w nie, więc my zaczęliśmy oferować je jako pierwsi. Wszystko musi się dopełniać.

Oferuje Pan też designerskie rozwiązania łazienkowe, marki z najwyższej półki…
Współpracujemy ze światowymi potentatami, sprawdzonymi producentami, naszymi wieloletnimi partnerami. Co nie oznacza, że proponujemy zakupy tylko klientom z grubymi portfelami. Można u nas kupić armaturę do łazienki na każdą kieszeń. Jesteśmy elastyczni, a za jakość produktów z niższej półki cenowej, ręczymy tak samo jak za topowych graczy rynkowych.

Nowy pomysł, a zarazem propozycja dla klienta, to Elements…
Tak. Elements to nasza koncepcja ogólnopolska. Obserwując branżę sanitarną, zauważyliśmy,
że instalatorzy często robią całą instalację, a zapominają o samej łazience, zostawiając ten problem swoim klientom. A przecież nie każdy chce to załatwiać na własną rękę, szukając wyposażenia łazienki w sieciowych marketach budowlanych czy internecie. Stąd nasza propozycja. Elements to narzędzie, a raczej platforma, współpracy instalator - projektant - konsument - my, stworzona po to, by dobrać klientowi całą armaturę łazienkową w dowolnym przedziale cenowym.

Proponuje Pan już własne marki - skąd się one wzięły?
Był taki moment, kiedy marże marek producenckich, które oferowaliśmy, zaczęły drastycznie spadać, co zagrażało dalszemu funkcjonowaniu firmy. Mieliśmy już taki potencjał sprzedażowy i wiedzę na temat produktu, że postanowiliśmy zaproponować wybranym, sprawdzonym już producentom, stworzenie marki dla nas, z satysfakcjonującym ich wolumenem. Obecnie wielu producentów realizuje dla nas nasze linie. Niektóre, jak np. Fabryka Grzejników V&N w Wałczu sto procent swojej produkcji lokuje u nas w firmie…

Jaki to produkt?
Grzejnik Cosmo. A w sprzedaży grzejnika płytowego jesteśmy na drugim miejscu w Polsce.

Czy wszystkie własne marki, które oferujecie, są autorskie?
Markę Brötje kupiliśmy - oczywiście z całym bagażem, a więc gwarancjami, reklamacjami, serwisem. Dzisiaj Brötje to jeden z liderów techniki grzewczej. Jest produkowana tam, gdzie wcześniej, ale wyłącznie dla nas. Całą resztę stworzyliśmy sami. Kilka z nich to już znane marki. CosmoWater, Vigour, Instaline to tylko te najmocniejsze. Mamy swoje marki już w praktycznie każdej gałęzi naszej branży.

Czy pozycja firmy w tym momencie wzrosła?
Oczywiście. Jako firma, posiadająca własne marki, które pielęgnuje, jesteśmy inaczej postrzegani na rynku. Staliśmy się prawdziwymi partnerami w rozmowie. Producenci przestali nam dyktować warunki. Wiedzą, że my chcemy, ale nie musimy. Nie jesteśmy ubezwłasnowolnieni. Relacje stały się partnerskie. Mamy wybór. Także nasi klienci przychylniej na nas patrzą, wiedząc, że za produkty naszych marek sami odpowiadamy, a znają nasze doświadczenie w branży. Mają świadomość, że reklamacja, serwis czy późniejsza konserwacja z nami przebiegnie sprawnie. Każdy chce mieć solidnego partnera, a takiego gwarantują właśnie marki kompetencyjne.

Trudno zbudować własną markę?
Trudno. Na pewno zobowiązanie o wolumenie w stosunku do producenta jest poważnym wyzwaniem. Aby mieć własną markę na sztandarze, trzeba ją najpierw zabukować u producenta, zainwestować w nią, ale i potem ją skutecznie sprzedać, zgodnie z wcześniejszymi założeniami. Tu łatwo o pomyłkę. Trzeba postawić na konkretne wyroby, na szczęście nam się to udało.

Za pierwszym razem?
Tak, ale my bardzo ostrożnie budowaliśmy pozycje własnych marek. Uczyliśmy się na produkcie, który jest łatwy technicznie - grzejniku. Wdrażając go na rynek, poznaliśmy specyfikę budowania dobrego wizerunku oraz relacji z projektantami. Z czasem, gdy okazało się, że wszystko zadziałało jak trzeba, obawy zniknęły i przyszła ochota na więcej. Za każdym kolejnym razem jest już łatwiej.

I nadchodzi satysfakcja?
Największą jest robienie czegoś z pasją, a my pracujemy z pasją. Konsekwentnie poprowadzony do finału pomysł przynosi radość i spełnienie.

Ale na pewno były też kryzysy?
Wszystkie przetrwaliśmy. Firma funkcjonowała cały czas. Pewna restrukturyzacja była konieczna, ale to normalne, że gospodarka ma okresy wzrostu i spowolnienia, do których trzeba się dostosować. Kryzys to test dla prowadzącego firmę, który daje mu możliwość sprawdzenia, czy przetrwa na rynku. Zweryfikowanie, na ile był przygotowany na taką sytuację, czy odłożył odpowiedni kapitał, by sobie poradzić. Najtrudniejsze momenty dla nas przychodzą zawsze wraz z kryzysem w budownictwie. A dla mnie osobiście najbardziej bolesna jest konieczność redukowania załogi.

Rynek rządzi się swoimi prawami…
Na szczęście mamy liberalną gospodarkę. Z wolnym rynkiem jest jak z kobietą. Ma swoje kaprysy i fochy, ale choć ich przyczyn często nie rozumiemy, trzeba sobie z nimi radzić (śmiech). Najważniejszy jest jednak klient. W wolnorynkowej gospodarce ma pełne, wolne prawo wyboru. Dlatego my dajemy mu więcej. Aby odnosić sukcesy w biznesie, trzeba być nastawionym na ciężką, konsekwentną pracę step by step.

Niezmiennie w wolnych chwilach wsiada Pan na motocykl?
Nic się nie zmieniło. Wsiadam na motocykl i jadę przed siebie. Dużo podróżuję po świecie, właśnie na dwóch kółkach, ale uwielbiam też poznawać tak Polskę. Jest piękna, więc dbam o to, by nikt nie mógł mi zarzucić: „cudze chwalicie, swego nie znacie”. Najbliższą okolicę znam jak własną kieszeń, kiedy tylko jest ku temu sposobność, jeżdżę po Borach Tucholskich, Pojezierzu brodnickim, Pałukach. Jako rdzenny bydgoszczanin potrafię docenić także uroki Torunia, Chełmna czy Grudziądza. Mamy tak wiele pięknych miejsc do pokazania, że tylko się nimi chwalić. Motocyklizm to moja wielka pasja, zaraz po mojej pracy.

przedsiębiorca, wspólnik zarządzający BIMs PLUS, udziałowiec Hydrosolar, HTI, żonaty, dumny ojciec trzech córek, zwiedza świat na swym ukochanym motocyklu, zaliczył m.in. kultową amerykańską trasę Route 66.